Seja qual for o negócio, um ponto chave para alcançar o sucesso e se manter no topo é certamente uma boa estratégia. Muitos empresários não dedicam tempo suficiente a um planejamento minucioso e acabam gerindo suas empresas apenas com o chamado “street smart”, conhecimento adquirido na vivência, no dia-a-dia. Claro que observação, felling e inteligência de rua são super importantes e podem ajudar muito nas decisões. Mas obviamente apenas isso não é suficiente. Juntar estas informações, estudos e montar um bom planejamento estratégico para auxiliar suas futuras negociações vai minimizar as chances de erro e garantir que você siga no caminho certo (ou o mais próximo possível dele). Afinal, para conquistar seu objetivo em uma negociação, sobretudo nas mais complexas, é importante se preparar antecipadamente. Uma negociação envolve sempre um impasse e uma disputa de força. Por isso, lembre-se, ninguém negocia quando não há interesse no acordo. Por isso, dedicamos também um tempo para reunir algumas dicas de como investir na negociação estratégica. Confira:
Conheça o seu “adversário”
Saber quem estará negociando com você é sempre uma vantagem estratégica. Para facilitar, Roberto Mnookin, professor de Harvard fala que existem três tipos de negociador: o competidor, o acomodador e o evitador. É importante identificar em quais desses perfis você e a outra pessoa se encaixam. O competidor obviamente quer sempre ganhar, conseguir vantagem, é competitivo. O acomodador quer fazer o acordo a qualquer custo, às vezes nem sempre o melhor. O evitador é o que mais sofre, aquele que não aguenta o conflito, que evita o atrito. Além desses perfis, existem as características pessoais como empatia, confiança, capacidade argumentativa. Com estas informações você consegue se preparar e prever o rumo da negociação para conduzi-la a seu favor.
Prepare a sua estratégia
Antes de sair pedindo qualquer vantagem, pense que tipo de estratégia é mais vantajosa para seu negócio. “Uma tática é mirar no limite do outro. Quando você deixa que ele abra a negociação, ele dá mais elementos para conhecer o cenário dele. A outra é mirar no seu valor alvo e forçosamente abrir a negociação”, afirma Álvaro Martins, professor de Negociação da BSP (Business School São Paulo). Uma forma de se preparar é organizar em tópicos os seus interesses e os que você acha que sejam os interesses da outra parte. Pense nos seus recursos e capacidades e nos recursos e capacidades da outra parte. Imagine algumas soluções considerando interesses e recursos, identificando trocas de valor. Todas as estratégias dependem de contexto, e da força de cada um na mesa de negociação.
Deixe a emoção de fora
Quando a emoção fala mais alto, os riscos de negociar mal aumentam. O negociador deve racionalizar todo o processo e não agir por impulso ou motivado pelo ego. Com informações precisas em mãos, é mais fácil controlar a emoção na hora (daí a grande importância dos dois tópicos anteriores). Garantir uma boa preparação é ter muito mais condição de garantir um emocional mais equilibrado, colocar a comunicação de forma mais apropriada e também de conseguir entender melhor as coisas. Neste ponto, até a postura corporal do negociador é importante e mais ainda é ter o cuidado de não falar mais do que deve. Todas as informações dadas na negociação podem prejudicar o resultado final. “Não revele mais que o necessário. Revelar prazo é coisa que prejudica muito. Quando não tem experiência, o empresário vai de peito muito aberto e isso não é bom. Isso deixa a pessoa completamente na mão do outro lado”, indica Martins.
É importante lembrar que você quer conquistar pontos, mas o seu “oponente” também. Então o princípio da negociação “ganha-ganha” deve ser sempre observado para alcançar o sucesso e fazer que todas as partes envolvidas consigam ganhar em algum ponto. Esteja preparado e boa negociação!
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